Tra le cose dell'ufficio, in mezzo ad una pila di carte delle quali non se ne salva una, è saltata fuori una videocassetta (sì, le carte erano davvero tante per mimetizzare un vhs, ne devo parlare con la donna delle pulizie. Sarà la prima cosa che farò non appena ne prenderemo una).
Era un film: "Impiegati... male!", una commediola del '99. Ricordo la vedemmo in ufficio, insieme, in occasione di non so cosa. E qua è rimasta.
Ora, il punto non è la pila di carte, la videocassetta di Blockbuster mai rivendicata o il motivo per cui vedemmo un film in ufficio (anche se ci sarebbe da riflettere su tutte queste cose).
Di cosa voglio parlare? Del fallimento di Blockbuster, recentemente annunciato.
E' fallito un sistema, non un'azienda.
Il sistema che prevede l'oggetto fisico al centro dello scambio.
Uscire di casa, trovare parcheggio, scegliere il film, non trovarlo perchè qualcuno già l'ha preso, ripiegare su un secondo, tornare a casa, trovare parcheggio (si vede che ho problemi di parcheggio?), sperare che la custodia contenga il film giusto (controllarlo prima no, eh?), restituire il film il giorno dopo. Che era la cosa peggiore di tutte.
Oggi il film me lo portano a casa. Perchè non è il supporto che mi interessa ma il suo contenuto digitale. Non è il DVD che sto pagando, ma Bruce Willis. Non era il vhs che mi interessava ma sapere chi fosse l'assassino.
La digitalizzazione dei contenuti ha portato anche uno spostamento di fuoco sull'oggetto della transazione ed una presa di coscienza sul reale oggetto dello scambio commerciale.
Società come Apple, Netflix, Hulu, vendono bit. Acquisto un film su Sky anche con una telefonata. Niente problemi di parcheggio. Oggi piove anche, tra l'altro.
L'incapacità di riorganizzazione aziendale di Blockbuster è diventata fenomeno studiato nelle facoltà di economia. Un colosso dai piedi d'argilla, crollato sotto i colpi di un presente che veniva considerato ancora lontano "futuro" e che li ha fagocitati in pochissimi anni.
Nessun dirigente probabilmente possedeva un telefonino: avrebbe capito che un film è possibile vederselo anche là sopra. Piccolo, certo.
Nessuno si rendeva conto che, come lo scomparto floppy, anche quello per il CD/DVD andava scomparendo, in primis dai portatili.
Nessuno ragionava in termini di flusso dati ma solo di flussi di cassa.
Che si sono arrestati.
Quella di Blockbuster è una grande lezione di organizzazione aziendale e importanza di gestire il cambiamento. In questo caso cambiamenti esogeni devono corrispondere a cambiamenti strutturali, anche radicali. La risposta alle mutate esigenze deve essere fornita prima che le stesse inizino a farsi pressanti, altrimenti sarà già troppo tardi.
Chi può considerarsi davvero responsabile per quel fallimento? Certamente il gruppo dirigente, la squadra che avrebbe dovuto cogliere un'opportunità e non vanamente rinforzare una struttura ormai logora.
Sono questi ad aver affondato una corazzata come Blockbuster.
E forse anche un po' noi. Noi in ufficio, dico. Che ci siamo tenuti quella cassetta.
martedì 31 agosto 2010
martedì 24 agosto 2010
Armiamoci e partite
Negli ultimi 5 anni siamo stati soggetti a molti cambiamenti. Alcuni di questi hanno avuto un grande impatto sul nostro modo di vivere, altri sembravano svolte epocali e si sono risolti poi in bolle di sapone.
E molti di noi hanno avuto a che fare con consulenti che parlavano in modo strano prospettandoci un futuro radioso.
Abbiamo abbastanza esperienza per capire quali sono le cose veramente importanti e quali le cose che sono solo fumo.
Allora facciamo un gioco: proviamo a confutare le balzane idee che vanno di moda oggi , e quali sono le risposte che potremmo dare noi, dal “basso” della nostra esperienza.
Le organizzazioni sono senza capi, senza attriti, autogestite e senza differenze di grado.
Quasi tutti abbiamo un capo e delle mansioni
Il nuovo modo di fare affari e’ basato “sull’organizzazione virtuale”, le gerarchie sono roba del passato.
Le organizzazioni sono senza capi, senza attriti, autogestite e senza differenze di grado. Quasi tutti siamo dentro gerarchie più o meno chiare, (anche se oggi vi sono forse meno gradi rispetto a qualche anno fa).
Per far fronte ai tempi, nulla di meglio che creatività, “genio e sregolatezzza”.
Nella schiacciante maggioranza, noi non siamo «creativi» anche se ogni tanto qualcosa di intelligente riusciamo a dirlo.. . e a rimboccarci le maniche per fare ciò che va fatto davvero.
in un mondo in cui “il Web è tutto, tutto cambia”
Quasi nessuno di noi si è visto capovolto il proprio mondo dalla rete, anche se il Web ha avuto un impatto innegabile. (Oggi comunichiamo con l'imbianchino in auto, grazie al BlackBerry, eppure lui arriva lo stesso con cinque ore di ritardo.)
Ah, la nostra capacità di essere collegati con chiunque, sempre e ovunque ...
Certo, usiamo l'e-mail, ma chiunque abbi un minimo di sale in zucca continua ancora a gestire le cose spostandosi di persona.
Addetti alla pianificazione strategica e amministratori delegati sono disperatamente in cerca del “grande piano di business”.
Quasi nessuno passa le sue giornate a fare piani grandiosi. Non l'ha mai fatto e non lo farà mai.
Pensare al di là dei propri orizzonti. è ovvio ...
Quasi tutti siamo assillati dalle cose da fare all'interno dei nostri orizzonti (ci sono gia abbastanza problemi, come clienti furibondi e così via).
I cambiamenti sistemici sono complessi.
Quasi tutti crediamo, e occupiamo il nostro tempo, in rapide sperimentazioni poco costose, cogliamo i frutti sui rami più bassi, cercando di far fronte ai grandi cambiamenti come possiamo.
Bisogna imporre termini come «modelli aziendali», “espandibile”, «gestione strategica del talento», «gestione della retention del cliente*, paradigma di gestione delle informazioni».
Tutti o quasi cerchiamo di usare il linguaggio di ogni giorno, parliamo di “fare soldi” (e non di “business model”), di “questo cliente deve crescere” (piuttosto che “ espandibile”), di «muovere il culo per far felice il cliente e per non farselo scappare” (e non di “politica di retention della clientela”), di “condividere
le cose alla svelta, invece di tenersele per sé”* (e non di “mettere in atto un paradigma di gestione delle informazioni”).
Nella nostra attività, che è basata sul cliente, I'accoppiata vincente è: miglior database + algoritmo piu’ sexy.
Quasi tutti dedichiamo il nostro tempo a banali rapporti con clienti, fornitori, personaggi di spicco a livello locale, eccetera.
Abilità nel marketing!
Vendite! Vendite! Vendite!
Acquisizioni e fusioni devono essere finalizzate a espandere raggiod’azione, penetrazione di mercato e quote di mercato a costo zero,riducendo cosi’ i rischi grazie a un più ampio portafoglio clienti e neutralizzando («togliendosi di mezzo») la concorrenza.
Giocare con ciò che si ha in mano, lavorare come bestie per rafforzarlo e lottare per la sopravvivenza crescendo, consegnando roba che funziona e lavorando molto, molto ma molto bene.
«Gioco nuovo, regole (totalmente) nuove”, “strumenti digestione” mai visti prima, tali da «cambiare tutto”.
Stiamo quasi tutti imparando cose nuove, ma questa non è una rivoluzione copernicana: continuiamo a sgobbare come muli (e a tempo pieno) «solo» perché «le cose vengano fatte», per migliorare le relazioni, per trovare le persone giuste e per tenercele, mostrando apprezzamento e rispetto, e per creare nuove opportunità che permettano di andare avanti.
L'intelligenza diabolica e’ la chiave del successo.
Sappiamo benissimo che la politica che paga è battere e ribattere e ancora battere sempre sulle solite cose essenziali.
«Costruito per durare.»
Ma se quasi tutti ci facciamo un mazzo così per sopravvivere fino a venerdì facendo pure contenti i clienti... ! E se dura, c'è da ringraziare il Signore!
La “demografia che cambia”, il “il nuovo mondo della Generazione X”, tanti segmenti di mercato diversi quanti sono i clienti.
(magari!) Il nostro cliente tipo (nell'85% dei casi) è donna.
Trovate la squadra giusta (tante, ma tante donne in più nelle posizioni chiave) e avanti tutta. E, per far soldi, bisogna comunque puntare di più sui maschi di mezz'età (sono quelli che hanno i soldi) e di meno sugli sbarbatelli, sui pivelli che dettano le mode ma che sono comunque squattrinati
La grande azienda rappresenta una realtà strategica, importante, di prim'ordine e determinante per interi comparti
Eppure quasi nessuno, nel 2010, lavora più in Grandi Aziende: lavoriamo quasi tutti in piccole e medie imprese, le PMI (o in piccoli enti pubblici).
Anche se lavoriamo in grandi aziende o grandi enti, la nostra ottica non va molto al di là del reparto in cui siamo in organico, magari una ventina di addetti.
(Quanto alle PMI, la Germania ha conquistato la palma di esportatore n. 1 del pianeta davanti alla Cina proprio grazie alla sua tipica piccola e media azienda altamente specializzata e all'avanguardia, la Mittelstand.)
Ah, i Settori di punta!
Quasi nessuno lavora in settori «di punta», facciamo quasi tutti robe del tutto normali
Siete d’accordo? Io penso di si. Ed e’ per questo che con NSM stiamo creando una rete di soggetti che possa affrontare il mercato senza falsi miti e deboli speranze. Confrontandosi con il mondo reale e non quello fumoso di certi soggetti. Con la giusta conoscenza e con forza adeguata a vincere le sfide che dovremo affrontare sul nostro cammino
(Da una idea di Tom Peters: “Le piccole grandi cose”)
E molti di noi hanno avuto a che fare con consulenti che parlavano in modo strano prospettandoci un futuro radioso.
Abbiamo abbastanza esperienza per capire quali sono le cose veramente importanti e quali le cose che sono solo fumo.
Allora facciamo un gioco: proviamo a confutare le balzane idee che vanno di moda oggi , e quali sono le risposte che potremmo dare noi, dal “basso” della nostra esperienza.
Le organizzazioni sono senza capi, senza attriti, autogestite e senza differenze di grado.
Quasi tutti abbiamo un capo e delle mansioni
Il nuovo modo di fare affari e’ basato “sull’organizzazione virtuale”, le gerarchie sono roba del passato.
Le organizzazioni sono senza capi, senza attriti, autogestite e senza differenze di grado. Quasi tutti siamo dentro gerarchie più o meno chiare, (anche se oggi vi sono forse meno gradi rispetto a qualche anno fa).
Per far fronte ai tempi, nulla di meglio che creatività, “genio e sregolatezzza”.
Nella schiacciante maggioranza, noi non siamo «creativi» anche se ogni tanto qualcosa di intelligente riusciamo a dirlo.. . e a rimboccarci le maniche per fare ciò che va fatto davvero.
in un mondo in cui “il Web è tutto, tutto cambia”
Quasi nessuno di noi si è visto capovolto il proprio mondo dalla rete, anche se il Web ha avuto un impatto innegabile. (Oggi comunichiamo con l'imbianchino in auto, grazie al BlackBerry, eppure lui arriva lo stesso con cinque ore di ritardo.)
Ah, la nostra capacità di essere collegati con chiunque, sempre e ovunque ...
Certo, usiamo l'e-mail, ma chiunque abbi un minimo di sale in zucca continua ancora a gestire le cose spostandosi di persona.
Addetti alla pianificazione strategica e amministratori delegati sono disperatamente in cerca del “grande piano di business”.
Quasi nessuno passa le sue giornate a fare piani grandiosi. Non l'ha mai fatto e non lo farà mai.
Pensare al di là dei propri orizzonti. è ovvio ...
Quasi tutti siamo assillati dalle cose da fare all'interno dei nostri orizzonti (ci sono gia abbastanza problemi, come clienti furibondi e così via).
I cambiamenti sistemici sono complessi.
Quasi tutti crediamo, e occupiamo il nostro tempo, in rapide sperimentazioni poco costose, cogliamo i frutti sui rami più bassi, cercando di far fronte ai grandi cambiamenti come possiamo.
Bisogna imporre termini come «modelli aziendali», “espandibile”, «gestione strategica del talento», «gestione della retention del cliente*, paradigma di gestione delle informazioni».
Tutti o quasi cerchiamo di usare il linguaggio di ogni giorno, parliamo di “fare soldi” (e non di “business model”), di “questo cliente deve crescere” (piuttosto che “ espandibile”), di «muovere il culo per far felice il cliente e per non farselo scappare” (e non di “politica di retention della clientela”), di “condividere
le cose alla svelta, invece di tenersele per sé”* (e non di “mettere in atto un paradigma di gestione delle informazioni”).
Nella nostra attività, che è basata sul cliente, I'accoppiata vincente è: miglior database + algoritmo piu’ sexy.
Quasi tutti dedichiamo il nostro tempo a banali rapporti con clienti, fornitori, personaggi di spicco a livello locale, eccetera.
Abilità nel marketing!
Vendite! Vendite! Vendite!
Acquisizioni e fusioni devono essere finalizzate a espandere raggiod’azione, penetrazione di mercato e quote di mercato a costo zero,riducendo cosi’ i rischi grazie a un più ampio portafoglio clienti e neutralizzando («togliendosi di mezzo») la concorrenza.
Giocare con ciò che si ha in mano, lavorare come bestie per rafforzarlo e lottare per la sopravvivenza crescendo, consegnando roba che funziona e lavorando molto, molto ma molto bene.
«Gioco nuovo, regole (totalmente) nuove”, “strumenti digestione” mai visti prima, tali da «cambiare tutto”.
Stiamo quasi tutti imparando cose nuove, ma questa non è una rivoluzione copernicana: continuiamo a sgobbare come muli (e a tempo pieno) «solo» perché «le cose vengano fatte», per migliorare le relazioni, per trovare le persone giuste e per tenercele, mostrando apprezzamento e rispetto, e per creare nuove opportunità che permettano di andare avanti.
L'intelligenza diabolica e’ la chiave del successo.
Sappiamo benissimo che la politica che paga è battere e ribattere e ancora battere sempre sulle solite cose essenziali.
«Costruito per durare.»
Ma se quasi tutti ci facciamo un mazzo così per sopravvivere fino a venerdì facendo pure contenti i clienti... ! E se dura, c'è da ringraziare il Signore!
La “demografia che cambia”, il “il nuovo mondo della Generazione X”, tanti segmenti di mercato diversi quanti sono i clienti.
(magari!) Il nostro cliente tipo (nell'85% dei casi) è donna.
Trovate la squadra giusta (tante, ma tante donne in più nelle posizioni chiave) e avanti tutta. E, per far soldi, bisogna comunque puntare di più sui maschi di mezz'età (sono quelli che hanno i soldi) e di meno sugli sbarbatelli, sui pivelli che dettano le mode ma che sono comunque squattrinati
La grande azienda rappresenta una realtà strategica, importante, di prim'ordine e determinante per interi comparti
Eppure quasi nessuno, nel 2010, lavora più in Grandi Aziende: lavoriamo quasi tutti in piccole e medie imprese, le PMI (o in piccoli enti pubblici).
Anche se lavoriamo in grandi aziende o grandi enti, la nostra ottica non va molto al di là del reparto in cui siamo in organico, magari una ventina di addetti.
(Quanto alle PMI, la Germania ha conquistato la palma di esportatore n. 1 del pianeta davanti alla Cina proprio grazie alla sua tipica piccola e media azienda altamente specializzata e all'avanguardia, la Mittelstand.)
Ah, i Settori di punta!
Quasi nessuno lavora in settori «di punta», facciamo quasi tutti robe del tutto normali
Siete d’accordo? Io penso di si. Ed e’ per questo che con NSM stiamo creando una rete di soggetti che possa affrontare il mercato senza falsi miti e deboli speranze. Confrontandosi con il mondo reale e non quello fumoso di certi soggetti. Con la giusta conoscenza e con forza adeguata a vincere le sfide che dovremo affrontare sul nostro cammino
(Da una idea di Tom Peters: “Le piccole grandi cose”)
lunedì 16 agosto 2010
Le 7 virtu' cardinali del venditore
Già note ai filosofi antichi, in particolare a Platone, le virtù cardinali, denominate anche virtù umane principali, riguardano essenzialmente l'uomo e costituiscono i pilastri di una vita dedicata al bene.
Tranquilli, non voglio farvi catechismo...
Volevo solo introdurre un piccolo spunto di riflessione:
possiamo elencare 7 qualita' che un buon commerciale deve avere?
Sette qualita' che possiamo definire cardinali, in quanto cardine dell'attivita' commerciale?
Secondo me si e sono queste:
1) Pazienza: il successo si ottiene in genere un passo alla volta.
2) Impegno: e' solo attraverso l'impegno per i clienti che si e' in grado di impegnarsi in loro favore.
3) Entusiasmo: l'entusiasmo per la propria azienda, il proprio prodotto, i clienti e la vita riescono ad essere una calamita per il successo.
4) Crescita: se non si è in crescita come individuo e come professionista, si sta lentamente declinando e morendo.
5) Coraggio: Se non si e' disposti a fallire, non si raggiungono grandi risultati. Ciò richiede coraggio di perseverare anche di fronte a delle difficolta' enormi.
6) Onestà: i clienti sanno quando non si e' onesti con loro, o anche con se stessi.
7) Flessibilità: la vita è cambiamento, e niente rimane sempre lo stesso. Non si puo' avere successo nelle vendite se non ci si adatta a circostanze impreviste.
Siete d'accordo?
Togliereste qualche cosa o aggiungereste qualcos'altro?
Pensateci su
Tranquilli, non voglio farvi catechismo...
Volevo solo introdurre un piccolo spunto di riflessione:
possiamo elencare 7 qualita' che un buon commerciale deve avere?
Sette qualita' che possiamo definire cardinali, in quanto cardine dell'attivita' commerciale?
Secondo me si e sono queste:
1) Pazienza: il successo si ottiene in genere un passo alla volta.
2) Impegno: e' solo attraverso l'impegno per i clienti che si e' in grado di impegnarsi in loro favore.
3) Entusiasmo: l'entusiasmo per la propria azienda, il proprio prodotto, i clienti e la vita riescono ad essere una calamita per il successo.
4) Crescita: se non si è in crescita come individuo e come professionista, si sta lentamente declinando e morendo.
5) Coraggio: Se non si e' disposti a fallire, non si raggiungono grandi risultati. Ciò richiede coraggio di perseverare anche di fronte a delle difficolta' enormi.
6) Onestà: i clienti sanno quando non si e' onesti con loro, o anche con se stessi.
7) Flessibilità: la vita è cambiamento, e niente rimane sempre lo stesso. Non si puo' avere successo nelle vendite se non ci si adatta a circostanze impreviste.
Siete d'accordo?
Togliereste qualche cosa o aggiungereste qualcos'altro?
Pensateci su
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